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佐偉:阿里巴巴中供鐵軍的榮耀可不是浪得虛名,他們的“鐵人三項”非常厲害!

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佐偉:阿里巴巴中供鐵軍的榮耀可不是浪得虛名,他們的“鐵人三項”非常厲害!

發布日期:2018-02-01 作者:佐偉 點擊:

昨日,重慶網站建設口碑服務商橙柚青戰略合作伙伴佐偉的公司內訓分享的時候說阿里巴巴中供鐵軍的榮耀可不是浪得虛名,他們的“鐵人三項”非常厲害!

第一項是鐵的目標。

阿里中供在貫徹“忠于目標”的時候是怎么做的?

每個月在月底的時候,各個部門都會把自己下個月的目標寫出來,并且會細化。目標細化到每一個小團隊,每一個個人,也就代表著層層綁定,目標不是一個部門領導的責任,也不是一個區域經理的責任,而是所有人的責任。目標分進公司給到區域的時候,區域要分給下面的經理、主管,主管要分給每一個人。

一旦目標敲定之后,從下個月的1號開始,這個目標就時時刻刻跟在你身邊,用各種各樣的方式。

這些目標全部會寫下來,不會是口頭的。

辦公室里面都會貼上專門的板子,你的目標是什么,每過一天你的目標完成了多少,還剩多少。不同的組織,列的是不一樣的。在區域就列下面各個主管組,各個團隊;而在團隊里面,就列團隊每一個人。

每天早上有個啟動會,大家去看這個目標,今天還離目標有多少,你就知道你還差多少,你要做出多少努力。每天晚上回到公司之后,我們再來開會討論一下目標有沒有可能實現,風險點在哪里,目標是時時刻刻印在腦子里的。

另外,短信和郵件也是每天跟蹤的。每一個人,誰完成了目標,或者誰離目標是最接近的,都會有戰報。會有專門的區域的銷售協調來搜集信息,來做這個戰報,每天晚上都跟進。

晚上回到公司,收到郵件,銷售看到的一定是這個戰報。另外一個是短信,每一個在外面奔波的銷售,他的手機每天要收到N多條短信,這個短信當然有一些是鼓勵的東西,有一些是安撫的東西。同時也會跟上,誰誰誰又成功了,他的目標已經提前完成了,誰誰誰的目標還差多少,今天你可以完成多少。

就這樣,目標真真正正地印在每一個細胞里面,想忘你都忘不掉。

如果目標完不成會怎么樣?目標完不成,公司沒有任何處罰,但是所有人的目標既然已經公布出來了,那就代表它跟你個人的榮譽,跟你團隊的榮譽也掛鉤了,到月底,你沒有完成,在月初啟動會上,比如說我完不成我要剃光頭......

另外一個就是,完不成目標的這個員工,到月底,他的緊張程度,他的心理壓力非常大,他甚至于睡不好覺。而這不代表他真的就是在乎這個收入。在乎什么?因為他會清楚的知道,我完不成,我的團隊可能完蛋了,我團隊里面其他人,一個團隊假如十個人,其他九個就算完成了,他也要跟我一起,面對這種失敗。大家是一體的,面對這種失敗,這時候壓力會非常大。

而此時此刻,從他的領導,包括他的隊友都會在月底的時候全力以赴去幫助這個還沒有完成、而且他可能完不成的人,這個過程當中無形的把團隊的凝聚力提得非常高。這已經不僅僅是一個目標的問題了,他更多的是一個團隊建設的問題,一個團隊凝聚力、團隊戰略的問題了。

第二項是鐵的紀律。

一個團隊要有戰斗力,管理絕對不是松散的,紀律一定是非常嚴格的。中供鐵軍更不例外!

馬云說他最欣賞阿里的干部,經常會提到干部調動,從來不會出現任何問題。一個分公司經理在廣州,比如說今天下午接到總部的調令,說把你調到蘇州分公司去。今天下午通知,明天早上就到,絕對沒有任何問題。哪怕有家庭在廣州,老婆孩子在廣州,第二天上午一定會準時出現在蘇州分公司,這是絕對沒有任何問題的。

另外說一個也是很多阿里人特別糾結的事情。阿里早期期權獎勵還是蠻可觀的,在2003年,當年的業績做到一百萬,他的期權獎勵是兩萬股票,也就是今天上市的八萬股,今天八萬股是個什么樣的概念?八百多萬美金,很多人的這筆股票都損失掉了,為什么?

因為2003年公司成長很快,很多銷售在業績做到超過90萬的時候,公司突然就把他提升為主管了,直接就告訴他,你的能力不錯,去承擔這方面責任吧,做主管,明天趕到北京參加培訓。也是當天下午通知,第二天要趕到杭州去參加培訓,很多員工很糾結,但還是堅定地執行了。

其實再給他半個月時間,他的百萬就完成了,當時兩萬股,也就是今天的八百萬美金就到手了,但是那時候提升的很多主管,這個期權就都損失掉了,今天想起來的時候心里面會小小的遺憾,但是從整體角度來說也是無怨無悔的。

這就是鐵的紀律。這個紀律無關乎你的地域,無關乎你的職位,無關乎你的收入,你的股票,什么都無關,只有一個就是執行,就是紀律。

除了上述“令行禁止”的紀律,阿里其實還有大量“違反公司價值觀、違反高壓線“殺無赦的例子,這里就不再列舉。

第三項是鐵的意志。

鐵的意志,這個意志很多人都會講,我們要去穿越沙漠,我們要去攀登某一個高峰,當然那個需要意志的,我認為最磨煉人意志的應該是一件簡單的事情重復做。我相信你攀登一座高峰,你的意志所經受的考驗,不會超過一個十年如一日在一個生產線上擰一顆螺絲的工人。

同樣的道理,也體現在銷售上。銷售更多的是年復一年、日復一日在外面去奔波,去拜訪無數的客戶,一天拜訪五家客戶、十家客戶,一年要拜訪多少家客戶,每天重復的同樣的說詞,每天做著同樣的事情,每天面對的各個老板同樣的眼光,同樣的異樣的眼光,或者說同樣的對你的欣賞,每天都是這樣。

一個銷售如果說他真能年復一年、日復一日做這個,他的意志我是毋庸置疑的。尤其是我們這個叫直銷,做直銷是要上門拜訪,跟你做電話銷售不一樣,做電話銷售,你看不到客戶的表情,你感受不到客戶的那種排斥,那種感覺還好一點。上門是更容易產生壓力的。

看看中供鐵軍的常規工作,朝九晚六這個不會變。但是員工一般是八點鐘會到公司或者到辦事處,很多小辦事處都是租的是民房,每天早上八點鐘到,把客戶資料打印出來,今天的路線排好。

到九點鐘,就在別人剛剛到公司上班,泡一杯茶的時候,中供的員工已經把所有的東西都準備好,出發了。中供的銷售工作在九點到六點是跟辦公室是無關的,是跟老板(客戶)的辦公室有關的。九點鐘你得出去,上午拜訪客戶。

中午怎么休息呢?中午很多時候,在城市市場還好,在一些偏遠的一些市場,比如永康這種地方,有很多工廠企業,可能就在田間。所以每個人包里就背著礦泉水,帶著面包,就是以防這個地方沒有吃飯的地方。有的時候可能在飯館里面稍微坐一會兒,趴在那,瞇一會兒,就開始下午繼續拜訪。

到晚上六點鐘,回到公司,團隊到一起分享。白天遇到一些什么類型的客戶?一些什么樣的客戶有怎樣的反饋意見?怎么樣處理比較好?大家交流學習,再一起團建,比如說一起吃晚飯。完了之后再去寫日報,把東西寫出來,進到系統里面。再然后開始收集第二天要用的客戶資料,基本上到十點才會結束。十點結束之后,很多員工是帶著電腦到家里面。回到家洗完澡,躺在床上,電腦又打開了,再收集一點資料,明天盡可能的多拜訪幾家,這是整個一天。

佐偉相信相信聽完這一天的安排很多人已經崩潰掉了,但是中供的銷售就是年復一年、日復一日就在做這樣的事情。

程維, 滴滴打車創始人兼CEO

2005年進入阿里巴巴旗下B2B公司從事銷售工作,后因業績出色晉升,成為當時阿里最年輕的區域經理。后擔任支付寶B2C事業部副總經理。2012年從支付寶離職,創立了小桔科技(滴滴打車)。

干嘉偉,美團網COO

2000年2月,干嘉偉加入了阿里,是阿里第67號員工,在阿里干了12年,從一線業務員做起,歷任網站運營總監、市場總監、區域經理、大區總經理、副總裁等。在王興6次拜訪后,干嘉偉最終于2011年11月16日加入美團。

呂廣渝,大眾點評COO

2004加入阿里巴巴,參與阿里B2B的開疆拓土,歷任阿里巴巴大區總經理、集團副總裁,負責B2B海內外業務及運營工作,不僅參與與推動了阿里一線銷售工作,還主導了阿里從直營到代理的整個戰略。2015年加入大眾點評擔任首席運營官(COO)。

陳國環,趕集網COO

前阿里巴巴B2B事業群渠道部總經理,在阿里工作12年,從一線員工做到手下管著1萬多人,是阿里巴巴地推團隊“核心中的核心,元老中的元老”。在業務創新、銷售管理、市場運營等方面有獨到認知,后任趕集網COO

張強,去哪兒網COO

張強在阿里巴巴工作時幾度獲得阿里巴巴全國銷售冠軍,并在阿里巴巴香港上市期間拍攝的阿里價值觀“六脈神劍“視頻中代表激情。張強2014年1月7日加入去哪兒網,建立精干強大的直銷鐵軍,覆蓋上百萬旅游目的地地面服務商戶。

中供鐵軍,你服務不服?


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